Тренинги

Тренинг «Продажи: от контакта до сделки»   Цель: повысить способность менеджеров устанавливать контакт, выявлять реальные потребности клиента, аргументировать ценность, работать с возражениями и уверенно завершать продажу.   Формат: 20% теория / 80% практика Уровень: сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, аккаунт-менеджеры.   Модуль 1. Психология современного клиента Как клиент принимает решение о покупке Рациональные и эмоциональные мотивы Что происходит с клиентом при давлении Доверие как основа продажи Психологические типы клиентов и особенности коммуникации Эмоциональный интеллект продавца Как распознавать интерес, сомнение и сопротивление Практика: «Определи мотив клиента» — участник получает ситуацию и определяет, что на самом деле стоит за словами клиента. Модуль 2. Первый контакт и установление доверия Первые 30 секунд общения Как говорить с клиентом на одном языке Активное слушание Раппорт без искусственного копирования Открытые, закрытые и уточняющие вопросы Как не превращать разговор в допрос Что нельзя говорить клиенту Практика: «Первый контакт» — 3 варианта начала разговора: холодный клиент, заинтересованный клиент, недовольный клиент. Модуль 3. Выявление потребностей Главный принцип: Не продавать продукт, пока не поняли, что именно клиент хочет решить. Потребность, проблема, мотив и критерий выбора Техника SPIN Вопросы ситуации, проблемы, последствий и ценности решения Как находить скрытую потребность Как уточнять, не навязывая ответ Как услышать реальную причину покупки Практика: «5 вопросов до презентации». Модуль 4. Презентация ценности Продавать не характеристики, а результат для клиента Характеристика → преимущество → выгода → ценность Как адаптировать презентацию под разные типы клиентов Аргументация через факты, выгоды и эмоции Как говорить о цене без оправданий Персонализация предложения Практика «Один продукт — три клиента»: один продукт участник презентует: рациональному клиенту; эмоциональному клиенту; занятому руководителю. Модуль 5. Работа с возражениями Возражение — это не всегда отказ. Что стоит за «дорого» «Я подумаю» «Нам это не нужно» «У конкурентов дешевле» «Пришлите предложение» «Мне нужно посоветоваться» «У нас уже есть поставщик» Как отличить реальное возражение от отговорки Алгоритм: Выслушать → принять → уточнить → ответить → проверить реакцию. Практика «Клиент сопротивляется»: один участник — клиент, второй — менеджер, третий — наблюдатель. Модуль 6. Переговоры о цене Почему клиент говорит «дорого» Цена и ценность Как не делать скидку слишком быстро Что можно предложить вместо скидки Обмен уступками Условия сделки BATNA и ZOPA Как сохранять уверенность под давлением Практика: «Торг без скидки». Модуль 7. Завершение продажи Когда пора переходить к закрытию Сигналы готовности клиента Прямое и альтернативное закрытие Закрытие через следующий шаг Как работать с последними сомнениями Как договориться о конкретном действии и сроке Практика «Закрой сделку за 2 минуты». Модуль 8. После продажи: повторные продажи и лояльность Follow-up после встречи Как не потерять клиента после коммерческого предложения Повторная коммуникация без давления Cross-sell и up-sell Работа с постоянными клиентами Как превращать клиента в долгосрочного партнера Итоговая практика «Полный цикл продажи» Участник проходит всю цепочку: Контакт → доверие → вопросы → потребность → презентация → возражение → цена → переговоры → закрытие → follow-up. Наблюдатель оценивает по чек-листу: Установил контакт. Задал вопросы. Выявил потребность. Слушал клиента. Связал предложение с потребностью. Аргументировал ценность. Корректно отработал возражение. Не начал преждевременно давать скидку. Сформулировал следующий шаг. Зафиксировал договорённость. Ключевая идея тренинга: хороший продавец не «убеждает клиента купить». Он помогает клиенту самому увидеть проблему, ценность решения и следующий шаг.