Связаться

Тренинг «Психология продаж» Как понимать клиента, влиять без давления и повышать результативность продаж Формат: 1–2 дня Подход: 20% теория / 80% практика Для кого: менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами, руководители отделов продаж. Цели тренинга Участники научатся: понимать психологию покупателя и механизм принятия решения; быстро устанавливать контакт и вызывать доверие; выявлять реальные потребности клиента; задавать вопросы, которые ведут к продаже; работать с сомнениями и возражениями; распознавать эмоциональные сигналы клиента; презентовать продукт через ценность для конкретного клиента; использовать влияние без манипуляций и давления; уверенно завершать продажу. Модуль 1. Психология клиента и принятие решения Почему клиент покупает: рациональные и эмоциональные мотивы Как формируется доверие Что происходит с клиентом на разных этапах продажи Эмоции, страхи, сомнения и желание клиента Типы покупателей и особенности поведения Как клиент воспринимает продавца Практика: «Пойми клиента» — участники анализируют клиента по поведению, словам, эмоциям и мотивам. Модуль 2. Первый контакт: доверие за первые минуты Психология первого впечатления Вербальные и невербальные сигналы Как подобрать стиль коммуникации под клиента Эмпатия и активное слушание Как говорить с клиентом на его языке Что разрушает доверие Практика: «Первые 90 секунд» — отработка начала разговора с разными типами клиентов. Модуль 3. Диагностика потребностей Потребность клиента ≠ то, что он говорит Как отличить запрос от реальной потребности Открытые, закрытые и уточняющие вопросы Техника активного слушания SPIN-подход к выявлению потребностей Как слышать скрытые мотивы клиента Как не превращать диалог в допрос Практика: «Вопрос, который открывает потребность» — работа в парах и разбор диалогов. Модуль 4. Психология ценности Почему характеристики продукта не продают сами по себе Как переводить характеристики в выгоды Что клиент считает ценностью Эмоциональная и рациональная ценность Как персонализировать презентацию Эффект контраста и якоря в продажах Как говорить о цене через ценность Практика: «Продай не продукт, а результат» — участники перестраивают презентацию своего продукта. Модуль 5. Работа с возражениями Что на самом деле стоит за фразой «дорого» Возражение как сигнал: сомнение, страх, недостаток информации или отсутствие ценности Как не спорить с клиентом Алгоритм работы с возражением: услышать → принять → уточнить → ответить → проверить Возражения «дорого», «подумаю», «есть дешевле», «мне не нужно» Как сохранять спокойствие при сопротивлении Практика: «Клиент говорит НЕТ» — ролевая отработка сложных возражений. Модуль 6. Эмоциональный интеллект продавца Как эмоции продавца влияют на результат Саморегуляция в сложном разговоре Как не заражаться раздражением клиента Эмпатия без «угождения» Уверенность без давления Как управлять состоянием перед важным клиентом Практика: «Сложный клиент» — ролевая игра с эмоционально напряженными ситуациями. Модуль 7. Влияние без манипуляций Влияние и манипуляция: где проходит граница Психологические триггеры принятия решения Социальное доказательство Авторитет и экспертность Дефицит и срочность: этичное применение Как формировать ощущение безопасности Как помочь клиенту принять решение самостоятельно Практика: «Влияние или давление?» — анализ реальных фраз продавца. Модуль 8. Завершение продажи Почему продавец боится попросить о покупке Сигналы готовности клиента Как переходить от обсуждения к решению Прямое и альтернативное закрытие Работа с последним сомнением Как договориться о следующем шаге Продажа без ощущения давления Практика: «Закрой сделку» — несколько сценариев от простого клиента до клиента, который долго сомневается. Финальная практика «Полный цикл продажи» Участник проходит весь путь: контакт → доверие → диагностика → потребность → презентация → возражение → аргументация → решение → закрытие Каждый участник получает обратную связь по: качеству контакта; вопросам; слушанию; выявлению потребности; аргументации; работе с эмоциями; возражениям; завершению сделки. Результат для бизнеса После тренинга продавец не просто знает техники продаж, а понимает: что происходит с клиентом → почему он сомневается → что ему важно → как выстроить диалог → как помочь ему принять решение. Ключевая формула тренинга: ПОНЯТЬ → УСЛЫШАТЬ → СОЗДАТЬ ЦЕННОСТЬ → ПОВЛИЯТЬ → ПОМОЧЬ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ.