Магия тренинга — это когда: вчера участник говорил:
«У нас это не работает», а сегодня — «А давайте попробуем».
- Когда вместо «я всё знаю» появляется «интересно, а что будет, если…».
- Когда теория вдруг превращается в собственный опыт.
- Когда сложный разговор впервые получается провести спокойно.
- Когда человек узнаёт в кейсе себя.
- Когда группа из отдельных людей становится командой.
- И самое ценное — когда после тренинга меняется не только настроение, а поведение.
Вот это и есть магия тренинга: не дать человеку новые знания,
а помочь ему увидеть, попробовать и сделать по-другому.
Психология переговоров с поставщиками
|
Категория: |
Переговоры |
|
{{variant.name}}:
|
{{opt.name}}
{{opt.name}}
|
Психология переговоров с поставщиками
Практический тренинг для закупщиков, специалистов по снабжению и руководителей, которые ведут переговоры с поставщиками о цене, условиях, сроках, качестве и ответственности.
Цель
Научиться понимать психологию поставщика, управлять динамикой переговоров и добиваться выгодных для компании условий без излишнего давления и конфронтации.
Участники научатся видеть не только заявленную позицию поставщика, но и его реальные интересы, ограничения, мотивы и тактику поведения.
В программе
1. Психология закупщика и поставщика
установки, которые ослабляют позицию закупщика;
почему закупщик начинает оправдываться или преждевременно соглашаться;
интересы, мотивы и ограничения сторон;
как формируется переговорная позиция;
психологическая готовность к жёстким переговорам.
2. Как читать поведение поставщика
типичные модели поведения в переговорах;
давление, уход от ответа, затягивание, демонстрация дефицита;
«Это наша минимальная цена»;
«Другие клиенты готовы платить больше»;
«Нам нужно принять решение сегодня»;
как отличать реальное ограничение от переговорной тактики.
3. Цена и торг
почему скидка не всегда является главным результатом переговоров;
что можно обсуждать кроме цены;
обмен уступками: «если вы…, то мы…»;
пакетные предложения;
условия оплаты, сроки, объём, сервис, гарантии, штрафы;
как не отдавать уступки бесплатно.
4. Переговорные стратегии и тактики
позиция, интересы, BATNA, ZOPA;
якорение;
пауза;
альтернативы;
вопросы вместо давления;
работа с ультиматумами;
«хороший/плохой» участник;
встречные условия;
управление темпом переговоров.
5. Сложные переговорные ситуации
поставщик отказывается снижать цену;
поставщик переносит сроки;
резко изменились условия;
поставщик требует предоплату;
качество не соответствует договорённостям;
поставщик ссылается на рост себестоимости;
«либо принимаете условия, либо мы отказываемся от заказа».
6. Переговоры под давлением
как сохранять спокойствие и рациональность;
как не реагировать на провокации;
эмоциональные триггеры закупщика;
управление собственной позицией;
как использовать паузу;
что делать, если поставщик повышает голос или пытается ускорить решение.
Практика
80% тренинга — практика.
Участники отрабатывают:
подготовку переговорной позиции;
выявление интересов поставщика;
постановку сильных вопросов;
работу с возражениями;
торг и обмен уступками;
переговоры о цене;
переговоры при дефиците времени;
переговоры с жёстким поставщиком;
завершение переговоров и фиксацию договорённостей.
Практические кейсы:
«Снизьте цену» → «Цена окончательная»
«Нам нужно сегодня» → «Я не могу гарантировать условия завтра»
«У конкурента дешевле» → «Тогда покупайте у них»
«Мы не можем выполнить срок» → «Это объективные обстоятельства»
Результат
После тренинга участники смогут:
увереннее входить в переговоры;
заранее определять свою минимальную и целевую позицию;
понимать психологию и тактики поставщика;
задавать вопросы, которые раскрывают реальные интересы второй стороны;
вести торг без необоснованных уступок;
управлять сложными и эмоциональными ситуациями;
находить дополнительные параметры для взаимовыгодного обмена;
фиксировать договорённости и защищать интересы компании.
Формат: теория + психология + инструменты + кейсы + ролевые переговоры.
Рекомендуемая продолжительность: 2 дня.
